Представьте: маркетологи рапортуют о тысячах лидов, а продажи остаются на прежнем уровне. Или наоборот — менеджеры по продажам вкалывают на холодных звонках, но клиентов не хватает. Знакомая ситуация?
Проблема часто кроется в разрыве между маркетингом и продажами. Эти два направления должны работать в тандеме, но на практике они живут в параллельных реальностях.
В этой статье разберем:
- Чем маркетинг отличается от продаж?
- Почему между ними возникает конфликт?
- Как синхронизировать процессы, чтобы увеличить прибыль?
Основные различия между маркетингом и продажами
Цели
- Маркетинг — создает спрос, привлекает потенциальных клиентов, формирует лояльность.
- Продажи — превращают заинтересованных людей в покупателей.
Пример: Маркетинг запускает рекламу курсов по английскому (лидогенерация). Продажи звонят «лидам» и убеждают записаться (конверсия).
Методы
| Маркетинг | Продажи |
|---|---|
| Контент, SEO, таргет | Холодные звонки, встречи |
| Вебинары, email-рассылки | Переговоры, работа с возражениями |
| Анализ рынка, конкурентов | CRM, скрипты продаж |
Временные рамки
- Маркетинг работает на долгосрочную перспективу (например, раскрутка бренда).
- Продажи ориентированы на «здесь и сейчас» (план на месяц/квартал).
Фокус внимания
- Маркетинг думает об аудитории: «Какие боли у нашей ЦА?»
- Продажи думают о клиенте: «Как закрыть сделку с этим человеком?»
Почему маркетинг и продажи часто конфликтуют?
Типичные проблемы:
«Маркетинг привлекает не тех клиентов»
Пример: Реклама ведет на сайт, но менеджеры говорят: «Люди спрашивают не совсем то, что мы предлагаем».
Причина: Несовпадение месседжей (маркетинг обещает одно, продажи говорят другое).
«Продажи не используют готовые инструменты»
Пример: Маркетологи подготовили презентации и скрипты, но менеджеры работают «по старинке».
Причина: Нет общего обучения и контроля.
Разные KPI
- Маркетинг оценивают по количеству лидов.
- Продажи — по выручке.
Итог: Маркетинг заваливает отдел продаж «мусорными» лидами, а менеджеры обвиняют их в неэффективности.
Как синхронизировать маркетинг и продажи?
Единая воронка и сквозная аналитика
- Настройте CRM (AmoCRM, Битрикс24) + Яндекс Метрика.
- Отслеживайте путь клиента: от первого касания (реклама) до покупки.
Пример: Если 80% покупателей приходят из ВКонтакте — усиливайте контент там.
Совместное планирование
- Проводите еженедельные встречи маркетологов и продажников.
- Установите общие KPI: не «100 лидов», а «20 оплат из этих лидов».
Обратная связь от продаж маркетингу
- Какие возражения чаще всего слышат менеджеры?
- Какие типы лидов реально покупают?
Кейс: После анализа возражений маркетинг изменил УТП — конверсия выросла на 30%.
Обучение и общие базы знаний
- Продавцы должны знать маркетинговые месседжи.
- Маркетологи — понимать реальные боли клиентов.
Инструмент: Создайте общий Notion-документ со скриптами, возражениями и успешными кейсами.
Кейс: Общие тренинги для отделов
Маркетологи и продажники вместе разбирали возражения. Итог:
- Улучшились скрипты продаж.
- Клиенты стали больше доверять бренду.
Заключение
Маркетинг и продажи — как две ноги: если шагают вразнобой, бизнес хромает.
Что делать в первую очередь?
- Проведите аудит: насколько синхронизированы ваши отделы?
- Внедрите хотя бы один пункт из списка выше (например, настройте CRM).
- Измеряйте результаты и корректируйте стратегию.
«Маркетинг без продаж — это пустая трата бюджета. Продажи без маркетинга — это каменный век».
Опубликовано: 12.06.2025